原標題：君天恒訊袁嵐：定制化綜合服務沖破行業紅海齊魯晚報訊成立于2007年的深圳市君天恒訊科技有限公司 是一家專注于為客戶提供核心電子元器件綜合解決方案 主要包括電儲存與電轉換器件方案、功率控制器件方案、光訊號傳輸器件方案的國家級高新技術企業。2012年以來 公司開始全面轉型 從做通用產品設計轉型為提供定制化綜合解決方案。經過多年的艱苦努力和持續技術積累 君天恒訊已經擁有多項專利及軟件著作權 并成為電子元器件解決方案供應商。客戶多為高端制造領域的航母企業。2017年君天恒訊呈現業績快速增長的良好勢頭 根據其提供的可經審計的財務數據 截至2017年第二季度 公司實現含稅銷售額13132萬元 公司凈利潤達到4100萬元。君天恒訊董事長袁嵐表示 君天恒訊將一如既往重視核心技術的持續研發積累 向客戶提供更全面的、更完善的綜合解決方案 以及全方位的技術支持和周到快捷的技術服務。問：公司創立以來 一直服務國內的主要家電、通信類上市公司 取得了不錯的業績。那么公司為什麼在2012年決定從通用產品設計轉型為提供定制化綜合解決方案?袁嵐：公司轉型 是考慮到進入經濟下行的周期 為了控制風險 果斷壓縮業務規模 縮減人員開支 通過集中向優質的客戶提供最優質的服務 來提升自身的核心競爭力 在保障效益的同時也保證了資金安全。事實上 當初非常多的客戶應收賬款確實不能確保都按時收到 有一定的壞賬風險 因此在經濟下行周期時 我們選擇集中資源在超級客戶上重點研發和項目投入。在中國 在全球 電子行業經過多年的發展與競爭 行業規模超過1.5萬億美元 但是快速發展的同時 行業競爭也越來越激烈 各類電子產品生產廠商、渠道商均利潤微薄 如LED產業在中國快速發展崛起 整個行業卻在短短十年左右時間快速由新興行業轉換為產能過剩行業;作為電子行業渠道巨頭 安富利、大聯大、文曄等上市公司財報顯示 其年銷售額達到數十億上百億美元 但其毛利空間卻僅2-5% 企業盈利與抗風險能力極低。在電子行業紅海競爭的環境中 如何尋求一條適合自身企業發展的道路 我覺得這是每一個企業首先應該思考的問題。君天恒訊通過多年的摸索 摸索出了一條有別于電子行業其它企業的新的商業模式。總結起來 我覺得君天恒訊的商業模式是：第一家專業做核心電子元器件失效分析與開發 幫助客戶解決痛點難點 做大規模定制的軟硬件綜合服務提供商。通過轉型 公司整體發展進入了一條快車道 每年新項目投產都帶來新的增長亮點。很多資本市場上的人 包括投資人可能帶著疑問 為什麼君天恒訊2016年利潤才2000萬 2017年可以翻四番?他們沒有看到的是2015年2016年間公司為航母級核心客戶所做的核心項目開發攻堅 這些項目對應客戶的使用需求是巨大的 一旦項目落地得到客戶確認與驗證并在客戶各大機型上匹配使用 公司的訂單量就會實現快速的巨幅提升。前期攻堅開發的價值得以體現 且項目本身生命周期一般都超過5年 公司快速發展且可持續發展。問：可以說 公司走的是輕資產快速發展的路徑?袁嵐：君天恒訊的轉型 就是為了找到更好的商業模式和更合適的組織形式。君天恒訊不做生產 生產交給專業做制造的廠商去做 君天恒訊的價值在于發現痛點并解決痛點 獲得企業的價值。從需求側看 君天恒訊下游客戶的關鍵需求點有：第一 行業開發差異 開發創新性的有別于競爭對手的產品;第二 行業生產工藝差異化需求;第三 產品品質可靠性優于行業其它品牌并持續提升的需求;第四 快速服務響應需求。這些傳統模式難以滿足的需求 就成為了客戶的痛點：第一 創新性產品意味著電子方案的創新性開發支持 電子產品創新配合往往達不到要求;第二 特殊的工藝需求意味著特殊的產品電性及結構參數 上游配合能力往往存在差距;第三 更高的品質要求意味著產品設計、驗證、品控體系的全面提升;第四 快速響應要求意味著上游供方需要更充足的資源配置與快速響應的組織模式 但上游生產廠商往往差距巨大。另一方面 從電子元器件的供給側看 全球電子生產廠商往往具有以下幾方面特點：第一 做取悅大眾客戶的標準品 以實現更大程度標準化;第二 參數定義取行業中間線 以兼顧更多客戶;第三 研發及市場服務人力配置較少以縮減成本;第四 以生產為核心的組織模式 反應速度慢。在這種情況下。 電子元器件生產廠商在紅海競爭中也有痛點：第一 客戶的定制化創新化需求難以滿足;第二 對應實際應用行業 要么品質過剩成本過高 要么品質問題不斷;第三 研發資源不足往往導致無法深入挖掘客戶需求和實施滿足客戶要求的開發;第四 反應速度慢導致客戶端抱怨不斷。正是基于客戶端和電子元器件生產廠商的痛點 君天恒訊建立了自己的方案開發專家級研發團隊 集中資源在核心客戶核心業務上下功夫 確保項目開發成功 讓客戶滿意。經歷第一個轉型期后 公司當前進入高速發展期 公司加強了研發投入及核心團隊的擴充 通過方案性開發解決客戶難題的同時 正加大知識產權、專利方面投入 提升我們定制產品的技術門檻及專利保護。公司已經在2015年11月正式成為國家高新技術企業。問：觀察公司的轉型成效 目前大客戶的占比較高 這個問題怎么解決?袁嵐：公司成立于2007年 至今已歷時十年。事實上 公司稅票系統可以顯示 十年來公司共服務客戶接近400家 客戶遍及家電類企業、通信類企業、消費類電子等各個行業 其中新寶股份(002705 SZ)、美的集團(000333 SZ)、茂碩電源(002660 SZ)、格力電器(000651 SZ)、和而泰(002402 SZ)、和晶科技(300279 SZ)等客戶都是國內上市公司。 從客戶結構而言 公司的業務是分布非常廣泛的。從目前業務結構而言 兩大客戶占比確實比較高 這是因為公司自2012年以來全面轉型 公司通過多年的發展 逐步從做通用產品轉向定制化項目 而每一個定制化項目所需投入的開發資源多 開發周期長 公司必然將重點資源投向核心客戶核心項目。事實上 轉型是非常成功的：攻堅重點項目 公司規模快速提升、盈利能力大幅提高 公司98%以上業務來自于定制化項目 公司核心價值得以充分體現weii.com.tw/index.php?view=products 得到了客戶的全面肯定。接下來 公司也正著力優化客戶結構 將服務大客戶的定制化項目的成功商業模式向更多客戶進行復制 目前正在與奧克斯、格蘭仕、TCL、大疆無人機等客戶開展新的定制項目 相信我們可以通過半年到一年左右時間徹底改觀。問：公司在轉型過程中 供應商結構有什麼變化?答：公司上游供方業務分布已經大幅度改善。如公司與尼吉康合作的電解電容方案在2017年的采購占比為40% 2016年為50% 而2015年的時候則接近80%;說明公司供應商結構逐漸優化 包括億光光電方案產品、敦南科技橋類方案產品、IWATT電源方案產品比重大幅度提高 此外我們于2017年與ST半導體(意法半導體)展開全面合作 臺灣華德精密電阻方案合作也正在進行中 供應結構會持續向好。問：您怎么規劃公司未來的戰略發展?答：這5年以來 君天恒訊都專注于深入與客戶先行研究、研究開發、品質控制、生產工藝等團隊溝通 深入挖掘客戶的需求與痛點 開發定制化的項目與產品。公司組織形式上 構建由行業專家領隊、銷售團隊、產品管理團隊為一體的項目制扁平化團隊。 快速專業的服務和解決客戶痛點問題。公司每年新成功批量型項目超過50個 且隨著客戶越來越認可 批量型成功項目越來越多www.weii.com.tw/index.php?view=custom1 成為公司業績增長的動力源。客戶與產品方案布局方面 伴隨著公司的發展及實力的提升 公司已經從核心航母級客戶向其他領域優質客戶延伸 公司原有產品方案在PCBA中主要屬于被動器件范疇 而公司目前定制產品方案已延伸至高端主芯片、IGBT、IPM模塊等主動及功率控制方案上 公司形成了主動被動器件方案全套的產品體系與系統。值得一提的是 我司目前正在開發的深紫外LED殺菌應用方案在目前全球電子行業都屬于技術最前沿 未來前景非常好。就未來發展而言 我一點都不擔心 公司的業務已經步入高速發展的快車道 每一個項目都是團隊攻堅獲得成功并建立了自有的知識產權保護 項目生命周期5年以上。公司也已經發展出良性的業務拓展模式 客戶對我們解決問題的能力非常認可 不斷要求我們配合到更多難點項目中去。另一方面汽車電子領域、家電領域、智控領域客戶新項目開展非常順利 相信今天的成績 還僅僅只是開端 君天恒訊未來的發展還會更好。作為從零開始做起的民營企業經營者 與絕大多數創業者一樣 每一步都靠摸著石頭過河weii.com.tw/index.php?view=products 任何事情只知道在控制風險的情況下做好自己的業務 賺自己該賺的錢。伴隨著君天恒訊的逐步發展壯大 自覺已有的經驗與視野日漸不足 通過近年在中歐國際工商學院的進修與充電 使自己在經營管理領域有所提升 并嚴格要求自己始終保持處于不斷學習進步的狀態。但是對于資本市場 我仍然只是一個初學者 有著太多的知識等我去學習探究。我對公司的商業模式和未來的經營前景非常有信心 相信如果能和專業的資本方合作 君天恒訊的發展還會有更為廣闊的前景和空間。 |
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