鐵板燒餐廳

文章来源：由「百度新聞」平台非商業用途取用"http://www.thepaper.cn/newsDetail_forward_5292091"

以下文章來源于長江商學院案例中心，作者呂雅、楊燕長江商學院案例中心長江商學院案例研究中心成立于2003年，她是長江商學院專事案例研究與開發的部門，是長江商學院MBA、金融MBA、EMBA、高層管理教育等教學活動與中國民族企業與跨國公司商業實踐相聯系的橋梁。巨大的人口紅利、獨一無二的地理優勢、廣闊的市場潛力，東南亞正成為投資的沃土，具備躋身“下一個世界工廠”潛力。投資熱情一片高漲，卻有智庫指出，中國在東南亞的投資，至少有五成處于虧損狀態。原因既有東南亞復雜的政治以及社會環境，更由于中企彼此“單打獨斗”甚至惡性競爭。應對這一問題，學習日本企業“抱團下海”在國內開始風靡。在借鑒經驗前，要厘清兩個問題：第一，日企做了什麼？第二，日企為什麼能這么做？作者|呂雅、楊燕來源|長江商學院案例中心（ID:ckgsbcc）何為綜合商社？自上世紀60年代開始，日企大舉向海外發展，大幅增加對外投資的同時，日企保持了相當高的投資成功率，帶來豐厚的利益回報和品牌提升。作為東南亞多國最大的投資群體之一，日企在該地區深耕多年，布局深遠，企業間多采取“抱團”模式，很少單兵作戰，在信息獲取、產業協同、融資助商方面產生聚集效應，發展出一條對外共贏之道。在日企“抱團下海”中發揮核心作用的，是日本財團的綜合商社。綜合商社起源于明治維新時期的大財閥，現在是日本六大財團旗下的大型壟斷性綜合商貿公司。綜合商社的職能遠超過商貿，有人將之比喻為一個“賢妻良母”：擔負的首先是“生育”的重任（發展眾多行業領域、產業鏈不同位置的制造業），要為“子女”走向社會的重大決策提供指導幫助（情報咨詢），甚至要在其成年后幫其準備“婚嫁”（創辦合資企業）。在日本海外拓展的過程中，綜合商社的巨大貢獻在于兩點：第一，綜合商社為日企提供巨大的貿易情報網絡，在海外發展的每個階段提供貼身式情報供給和咨詢服務。截至2015年，日本七大綜合商社（均屬于六大財團）在全球187個城市設立超過4000家分支機構，從業人數超過40萬，成為日本的“國際天線”。綜合商社的工作效率相當高，甚至被認為在“中央情報局之上”。綜合商社大約5~60秒鐘即可獲得世界各地金融市場行情，1~3分鐘即可查詢日本與世界各地進出口貿易商品品種、規格的資料，3~5分鐘即可查出國內外1萬多個重點公司的各年度生產情況，5~10分鐘即可查出各國政府的各種法律、法令和國會記錄，5分鐘即可利用數量經濟模型和計算機模擬畫出國內外經濟變化帶來影響的曲線圖。各大商社的情報部門再利用這些情報信息開展各式服務，如信息編譯、咨詢，以及競爭對手及其市場占有率、產品質量、品種、價格的動態分析等。以最具代表性的綜合商社三井物產（隸屬于三井財團）為例，其情報分析系統被稱為“三井全球通訊網”，能夠晝夜不停地收集經濟、國際、政治、軍事、科技、社會等各類信息，進行綜合性、戰略性的研究，連日本政府也經常利用其信息來做國家經濟決策。為此，三井物產給每一個員工進行三年的入職情報訓練，力求達到全員都是信息員的效果。在情報傳達到三井物產日本總部后，由副總經理統籌精選國內外情報，把精選的情報交給總經理或董事會進行商議決策。因此，綜合商社實現了從信息到決策的高效連接，提升了決策的前瞻性和市場敏銳度。第二，綜合商社通過財團間的環形持股，實現產、商、融的互聯互通，形成以產業鏈長期合作為前提的上下游企業關系，這是日本企業對外合作能協作的關鍵。圖：日本財團成員企業組織形式日本的財團，并不是“金字塔型”的階級結構，而是由其成員企業組成的一個松散聯合體。財團與其說是一個領導，不如說是一個組織者，其中包括綜合商社、大型制造公司和金融機構，該聯合體是以資本為紐帶聯系的環形結構。其中，綜合商社作為連接產業（制造公司）和金融（主力銀行）的重要環節，其作用包括投資和幫助中小企業融資，進而帶動成套設備出口。通過情報數據和市場需求，一方面，綜合商社幫助有長期產業價值的企業獲得融資；另一方面，綜合商社為主力銀行提供可靠的投資對象，互贏互利又降低整體風險。打通產、商、融以三井物產為首的綜合商社就將其融合的優勢發揮到極致。三井物產等綜合商社擁有廣泛的貿易網絡、深厚的產業底蘊以及與之配套的金融力量，憑著產、商、融三位一體的商業體系將東南亞進行產業分工定位，并銜接成東南亞貿易網，再利用金融投資推動相互間的銜接以及升級和發展，從而塑造成著名的“雁行模式”。在他國建立勢力強大的商業力量，可能會讓當地產生強烈的民族主義情緒，為了消減這些情緒，日本以股權投資的方式，以極低的股權比例進入一個國家的產業市場，并鼓勵當地國推動“國產”產業，其通過極低的股權敞口，進入市場，將自己的技術、產業、金融、貿易快速輸入，使自身成為一個國家產業背后的真正的掌控者。要著重強調的是，基于綜合商社對整個市場產業鏈上下游的信息掌握能力，以及其在產、商、融中的中樞位置，綜合商社承擔了產業鏈編制、組織、協調的重要職責。當今世界，許多超大型跨國集團都進行多元化產業布局，其中大多數是橫向一體化或非相關多元化產業布局，如一個礦產公司既生產煤炭又生產石油和金屬礦產。日本綜合商社不僅采用非相關多元化產業布局，更進行管控難度較大的縱向產業延伸，在全球努力培育新興產業和新興公司，將其產業鏈上的重要企業通過投資（哪怕是極小股權）捆綁到財團的綜合產業鏈上，形成滲透各個環節的“全產業鏈”布局。以鋼鐵產業為例，三井物產投資巴西淡水河谷、澳大利亞力拓、以及必和必拓等上游原材料生產企業成為鐵礦石的供應方，同時掌管新日鐵、投資寶鋼（中游產品加工企業），成為鋼材的加工者與銷售方，三井物產又溝通三井財團旗下的豐田汽車以及一系列下游需求企業成為鋼材的購買方，三井物產串聯了三井財團旗下的商船三井成為鋼鐵的運輸方。整條鋼鐵產業處處都是三井物產的身影，無論哪個環節發生變化，它及其產業鏈伙伴都是贏家。例如，鐵礦石漲價，三井物產在巴西淡水河谷這一環就多賺一些，再在貿易時讓利給新日鐵，二者一直能率先在鐵礦石價格談判中達成協議；再如，國際海運費上升，許多中國鋼鐵企業感到壓力，寶鋼卻因和商船三井的長期合作關系而拿到更便宜的海運價格。在更宏觀的角度上，日本各大綜合商社間在國際談判上高度團結，形成更龐大的利益共同體，只發出一個聲音，大大提升國際議價權。如日本鐵礦石談判權表面在新日鐵等鋼鐵企業手中，實際上卻掌握在三井物產、住友商事、伊藤忠商事等綜合商社手里，通過分配不同角色，親密配合，獲取整體效益的最大化。依靠無孔不入的綜合商社，日本企業不僅獲得覆蓋全球的高效情報網絡，大幅提升決策的前瞻性和成功率，更打通產、商、融三項環節，編治全球產業鏈。商權與“和”思想由于綜合商社在日企海外投資中提升決策水平、協調產業各方的杰出貢獻，許多中國學者和企業家也希望能在中國搭建類似綜合商社的平臺，幫助中國企業，尤其是中國中小型民營企業“走出去”，緩解散兵游勇、單打獨斗帶來的中企海外發展困境，最大程度地克服和規避中企間的惡性競爭。自上世紀90年代，中國也開始展開綜合商社試點，如1994年國務院批準建立中國化工進出口總公司，1995年上海市批準上海東方集團公司等，可惜在條、塊分割體制沒有打破的外部條件下，這些企業難以比照綜合商社形成復合化的功能，也就難以實現產業資源的有效整合。2014年，中國民生投資（中民投）成為探索中國版綜合商社的新路徑，然而中民投也沒能復制日本綜合商社的成功。為了“抱團取暖”，中國近年來也嘗試民企聯合投資和工業園輸出的海外發展路線。然而前者由于出資人較多，抱團后容易產生意見不一致，相持不下，且缺乏具體情報分析、運營和管理的部門，平臺往往流于形式；后者如不能按照產業有序協調，只不過形成了企業“聚居”的狀態，對企業產生聚集優勢的幫助有限。事實上，日本的綜合商社有其自然發展的特定因素。首先，綜合商社更多為同屬一個財團的企業提供服務，在財團內部，銀行愿意為制造企業大量融資，是因為他們同屬一個財團，常常相互持有股票甚至管理層相互流通；制造業中，如主機廠和配件廠也愿意抱團進入海外市場，是因為他們往往存在長期交易關系，甚至共同享有資產。日本綜合商社能依照經濟關系自然發展，而非政策引導。日本企業之所以在海外很少展開過度競爭，原因是他們的國內競爭也不以排斥合作為前提的。就連不同的商社之間，也存在表面競爭卻私下合作的情況，商社負責人會定期聚首共商亨宜，通過協商和利益均分，確定各自的客戶群體和目標市場。彼此—旦達成共識，商社新的“演出”就開始了。每一個國家的成功都不可復制，“依葫蘆畫瓢”無濟于事，目前在中國的土壤上，還無法建立起一家綜合商社公司。然而，日本海外投資戰略的成功，有兩點理念卻具有普遍借鑒意義。第一，以“商權”思想為代表的長期戰略思想。長期以來，中國的海外并購思路更接近美國，看重絕對的“股權”，習慣用報表盈利來決定是否收購某家公司，而往往忽視社會價值、產業價值、生存價值等其他因素，缺乏對整個產業鏈的觀察和考量。中企在海外投資時常常急功近利，缺乏精密布局，落入“股權”陷阱，如中鋁集團增資力拓，中海油競購優尼科無不如此。日本綜合商社不介意以較小的股份撬動進入市場的門檻，其容納全新的企業，不斷完善擴張自身在產業鏈的存在，這種行為看重的即是“商權”，包括長期穩定的合作關系、市場渠道、供應鏈、融資渠道等，商業心態更圓融平穩，降低了東南亞諸國的憂慮。無論是本土的還是他國入場者，都會因日企廣泛的貿易網絡和深厚的產業底蘊而期待與之合作，實現共贏。第二，以集體主義、互利互惠、社會責任為代表的“和”的思想。日本財團很看重企業間相互依賴的關系，不斷強調一榮俱榮、一損俱損的命運共同體的經營理念，即日企所說的“和”的思想——團結、互助、協作、忍讓。在海外發展中，日本企業盈利之外，為東道國做了許多“份外”的貢獻，贏得了東道國的尊重與歡迎。早在1970年代初，日本企業大規模進駐引發東南亞諸國人民不安，1972年更引發泰國大規模學生運動抵制日貨。從此，日本在盈利以外，規范海外行為，要求海外投資要使用當地員工，對其進行培訓，要將技術交予當地，多為當地發展謀福祉。例如在老撾水電站項目中，日企參與水庫以外的社區建設，幫助當地培育許多新產業，建設學校，設立獎學金，連水稻養殖和家畜領域也給予技術協助。欲畫虎，先畫骨。如果中國企業能充分領會與產業鏈協作、與東道國共同進步的共贏理念，中國企業走出門去，將會有廣闊的未來。end原標題：《開拓東南亞市場，應該向日本學什麼？》

關鍵字標籤：東南亞出口成長